時下，中國的鋼材市場發(fā)生根本性變化，鋼材再不是緊缺商品，買賣鋼材掙大錢的時代過去了，鋼材進入供大于求的“買方市場”，鋼貿(mào)業(yè)已是微利的行業(yè)，眾多鋼貿(mào)企業(yè)面臨生存危機的考驗。那么，當(dāng)前鋼貿(mào)商如何生存？為此，記者采訪上海市鋼貿(mào)商會副會長、上海五波鋼結(jié)構(gòu)材料有限公司董事長任慶平，就這一問題進行探討。
    任慶平說，這些年來，我國鋼鐵業(yè)持續(xù)快速發(fā)展，產(chǎn)能過剩的問題越來越突出，國內(nèi)鋼材市場受到高產(chǎn)能、高產(chǎn)量、高供給的沖擊，競爭日趨激烈，鋼廠的日子不好過，鋼貿(mào)商的日子更不好過，生存危機始終伴隨著鋼貿(mào)企業(yè)，已導(dǎo)致一批鋼貿(mào)商退出鋼貿(mào)圈，倒閉、關(guān)門的企業(yè)也不少，個別老板甚至“跑路”。鋼貿(mào)行業(yè)的這些亂象，足以說明鋼材市場大環(huán)境的變化，鋼貿(mào)企業(yè)面臨的生存危機。
    “鋼貿(mào)企業(yè)是可考慮轉(zhuǎn)型，應(yīng)對當(dāng)前的危機呢？”記者問道。
    “對于鋼貿(mào)企業(yè)來說，轉(zhuǎn)型并不是那么容易的，現(xiàn)在還沒有發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)型成功的鋼貿(mào)企業(yè)�！比螒c平說，現(xiàn)在除了鋼鐵業(yè)存在產(chǎn)能過剩問題，其它大宗生產(chǎn)資料行業(yè)，也都產(chǎn)能過剩，水泥、煤炭以及有色金屬，等等，這些行業(yè)的競爭都相當(dāng)激烈，也有一些鋼貿(mào)企業(yè)投資搞礦山、煤炭的，都沒有搞出什么名堂。
    任慶平說，經(jīng)營大宗生產(chǎn)資料，對于鋼貿(mào)企業(yè)來講，比較接近一些，而去轉(zhuǎn)型搞生活消費品，鋼貿(mào)企業(yè)大都不熟悉，而且現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)發(fā)展很快，像“阿里巴巴”網(wǎng)絡(luò)營銷規(guī)模已經(jīng)搞得相當(dāng)大了，發(fā)展到現(xiàn)代物流業(yè)，鋼貿(mào)商轉(zhuǎn)行經(jīng)營生活用品也不適應(yīng)，大宗生產(chǎn)資料與生活消費品的用途不同，經(jīng)營模式有較大的差異，進貨渠道和銷售對象都不一樣，鋼貿(mào)商很難波及這一領(lǐng)域。
    “進入高端服務(wù)業(yè)，根據(jù)鋼貿(mào)企業(yè)現(xiàn)有的人員素質(zhì)、知識結(jié)構(gòu)、文化底蘊，等等，與高端服務(wù)業(yè)要求相比，相差堪遠。比如去開律師事務(wù)所，沒有律師的資質(zhì)，顯然不行�！比螒c平說，鋼貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型，適合自身特點的，確實很難，不是說轉(zhuǎn)型就能轉(zhuǎn)型的，到目前為止，還沒有看到轉(zhuǎn)型成功的鋼貿(mào)企業(yè)，至少我還沒有發(fā)現(xiàn)。
    任慶平指出目前鋼貿(mào)企業(yè)面臨生存危機的另一個重要問題就是資金緊缺，融資難，對鋼貿(mào)企業(yè)的生存發(fā)展帶來直接威脅。
    “鋼貿(mào)行業(yè)是一個資金密集型產(chǎn)業(yè)，又是高風(fēng)險行業(yè)，鋼貿(mào)進入微利時代，風(fēng)險更大，社會資金、民間資金，都不愿投向鋼貿(mào)業(yè)；靠銀行貸款，也靠不住。前一時期，銀行對鋼貿(mào)企業(yè)收緊貸款，原因是鋼貿(mào)商之間的連保擔(dān)保出了問題，資金鏈斷了，銀行怕壞帳，有的停止向部分鋼貿(mào)企業(yè)貸款�！比螒c平說，最近一個多月來，銀行系統(tǒng)發(fā)生“錢荒”，波及整個鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈，資金緊缺問題更加突出，對鋼貿(mào)企業(yè)而言更是雪上加霜，向銀行很難貸款了。
    任慶平說：鋼貿(mào)企業(yè)面臨的融資難度大，融資成本高，這已成為一種常態(tài)，是一個長久性的問題，解決問題的主動權(quán)不在鋼貿(mào)商，而是在銀行、在融資機構(gòu)。鋼貿(mào)商很無奈，很困惑，沒有什么好的辦法。
    “那么，鋼貿(mào)企業(yè)如何應(yīng)對生存危機，探索出一條生存之路呢？”記者問道。
    任慶平說，時下，鋼貿(mào)企業(yè)只能改變經(jīng)營策略，以變應(yīng)變，適度新的市場環(huán)境，最大限度度規(guī)避市場風(fēng)險，保存實力，等待時機。具體的做法，就是不能像在“賣方市場”的環(huán)境下，一味追求規(guī)模，一心想賺大錢，而在當(dāng)今的微利時代，“買方市場”的環(huán)境下，要把規(guī)避風(fēng)險放在首位，增強企業(yè)的抗御風(fēng)險能力，這就是把經(jīng)營規(guī)模下降來，消除企業(yè)的“出血點”、“虧損源”，培育增長點，效益源。
    據(jù)任慶平介紹，他們公司已經(jīng)實施了“縮身”戰(zhàn)略，果斷壓縮企業(yè)的規(guī)模，降低經(jīng)營成本，公司人員從原來最多時的70-80人，減少到現(xiàn)在不足30人；大幅度壓縮庫存量，減少資金占用，鋼材的庫存量從原先的1.8萬噸，下降到目前的2000-3000噸；在價格持續(xù)“倒掛”的情況下，減少向鋼廠的訂貨量，眼下公司向鋼廠的訂貨量由以往每月的1萬多噸，減少至2000噸，盡可能減少因價格的“倒掛”造成的虧損，控制“虧損源”。
    “在經(jīng)營模式上，堅持不斷創(chuàng)新，根據(jù)市場大環(huán)境的變化，對傳統(tǒng)的經(jīng)營模式進行變革和創(chuàng)新，以變應(yīng)變�！比螒c平說，現(xiàn)在鋼貿(mào)企業(yè)的銷售渠道越來越狹窄，鋼廠加大直銷、直供力度，與一批大型的下游終端用戶建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，直接從鋼廠采購，鋼廠的直銷、直供量在不斷擴大。據(jù)業(yè)界的統(tǒng)計，目前寶鋼70%以上的產(chǎn)品直接銷售給下游終端用戶，馬鋼的鋼材直銷比例超過50%；鞍鋼天鐵公司提出2013年直銷55萬噸高效材，直供比例達到40%。各鋼廠紛紛通過直銷方式開發(fā)下游用戶，保證企業(yè)訂單獲得利潤，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。因而，鋼貿(mào)企業(yè)要向鋼廠學(xué)習(xí)，以直銷、直供，贏得終端，贏得市場，這是鋼貿(mào)企業(yè)一條生路。
    任慶平說他所在的五波公司縮小分銷的經(jīng)營規(guī)模，注重終端市場的開拓，以重大工程為載體，采取鎖定資源、鎖定價格的經(jīng)營模式，與上游的鋼廠、下游的終端用戶和本公司共同建立鋼材供應(yīng)鏈，將整個工程所用的鋼材全部承接下來，提供全方位的服務(wù)，以為終端用戶的增值服務(wù)，實現(xiàn)自身的價值，取得經(jīng)濟效益，從而規(guī)避市場風(fēng)險，做到不虧損，有盈利。
    確實，通過直銷，開拓終端市場，這是鋼貿(mào)企業(yè)生存發(fā)展的一條生路。如今，一些鋼貿(mào)公司對于變化多端的市場，謹慎操作，以變應(yīng)萬變，注重調(diào)整經(jīng)營策略，創(chuàng)新經(jīng)營模式，采用“訂單式”銷售方法，取代過去“博行情”的投機主義經(jīng)營方式，以單定銷，鎖定資源，鎖定價格，最大限度地規(guī)避了市場的風(fēng)險。
    在采訪中，記者了解到，有家鋼貿(mào)公司采用“雙鎖定”的“以單定銷”方式，與下游終端用戶和上游鋼廠鎖定2萬噸鋼材供應(yīng)合同，訂貨價與鋼廠事先鎖定，銷售價與下游終端用戶事前鎖定，鋼貿(mào)商提供融資，墊資貨款，扣除銀行利息，鋼貿(mào)商每噸的實際盈利在50-100元，從而規(guī)避了市場風(fēng)險，做到旱澇保收，不必為行情下跌、價格“倒掛”而發(fā)愁。
    任慶平說他們五波公司通過縮小經(jīng)營規(guī)模，優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)，降低經(jīng)營成本，創(chuàng)新營銷模式，縮小分銷規(guī)模，開拓終端市場，取得了一定的成效。目前公司的經(jīng)營成本明顯下降，資金占用大幅減少，銷售狀況良好。今年上半年公司的銷售量超過10萬噸，銷量沒有因人員減少而下降，與去年持平；分銷量減少50%以上，而終端市場的銷量明顯增長，有效地規(guī)避市場風(fēng)險，實現(xiàn)了盈利。